De 3 waardestrategieën van Treacy en Wiersema

Home Blog De 3 waardestrategieën van Treacy en Wiersema

20-02-2019 Kennis & Inzicht

Ruim 25 jaar geleden publiceerden Michael Treacy en Fred Wiersema in de Harvard Business Review een artikel waarin zij stelden dat marktleiders hun positie veelal hebben bereikt door de verwachtingen van klanten te overtreffen als het gaat om het product dat zij geleverd krijgen (Product Leadership), de wijze waarop deze levering plaatsvindt (Operational Excellence) of de mate waarin het aanbod van de onderneming aansluit op de specifieke behoeften van een klant (Customer Intimacy). Omdat deze waardestrategieën vandaag de dag nog steeds door veel strategisch marketeers worden gebruikt, licht ik ze in dit artikel met behulp van enkele voorbeelden nader toe.

De 3 waardestrategieën van Treacy en Wiersema
Apple Store in Santa Monica, Californië (Verenigde Staten).

1. Product Leadership

Product leaders zijn bedrijven die excelleren in creativiteit en voortdurend vernieuwende producten of diensten ontwikkelen. Met deze innovatieve producten en diensten leveren zij een superieure klantervaring voor een premium prijs. Zij krijgen dit voor elkaar met een bedrijfscultuur waarin medewerkers actief worden gestimuleerd om nieuwe ideeën uit te proberen en met een organisatiestructuur die geheel is ingericht op snelheid. Product leaders zijn vaak een bron van inspiratie voor andere bedrijven. Nike, Google, Microsoft, BMW, Tesla maar ook Amsterdam Airport Schiphol zijn echte product leaders binnen hun bedrijfstak.

2. Operational Excellence

Ondernemingen die uitblinken in operational excellence, leveren betrouwbare (maar niet noodzakelijk superieure) producten voor een concurrerende prijs waarbij het ongemak voor de klant tot een minimum is beperkt. Het management van dit soort bedrijven zoekt voortdurend naar mogelijkheden om overbodige activiteiten (en daarmee ook kosten) te elimineren en het gemak voor de klant te optimaliseren. Voorbeelden van bedrijven die hun bedrijfsvoering primair op operational excellence hebben gebaseerd zijn Fedex, IKEA en de Nederlandse webwinkel Coolblue die klanten bijvoorbeeld de mogelijkheid biedt om tot middernacht producten te bestellen en deze de volgende dag al geleverd te krijgen.

3. Customer Intimacy

Bedrijven die zich focussen op customer intimacy zijn zeer flexibel en bieden maatwerkoplossingen die naadloos aansluiten op de behoeften van specifieke doelgroepen, wat vervolgens leidt tot een hoge klanttevredenheid en loyaliteit. Dit soort bedrijven zijn niet zozeer geïnteresseerd in de waarde van een enkele transactie, maar richten zich veel meer op de waarde van een langetermijnrelatie. In de consumentenmarkt wordt hiervoor veelal gebruik gemaakt van loyaliteitsprogramma’s terwijl aanbieders op de zakelijke markt doorgaans met relatiemanagement streven naar een strategische samenwerking. Voorbeeld van ondernemingen die uitblinken in customer intimacy zijn Van Lanschot Bankiers, Hilton, Albert Heijn en Philips Healthcare.

Wil je meer weten over de waardestrategieën van Treacy en Wiersema of vraag jij je af welke strategie het beste bij jouw onderneming past? Neem dan vooral contact met mij op.

Deel dit artikel met anderen